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闫正浩|豪取十八万季度奖金面如平湖 误定一个亿年度目标胸有激雷

发布时间:2021-05-21 浏览:185
我就想看看
最后我们能做成什么样子


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左一为闫正浩

进入及安盾公司四年,他曾坐了一年半“业绩冷板凳”,他说要相信行业发展、相信公司战略、坚定个人选择,去年,他全年业绩突破一千万;

刚来公司时,他说自己的专业知识和业务能力并不突出,现在的他是徒弟心中唯一一个可以独立应付技术问题的销售经理,手中的客户资源令人眼红;

开展工作时,他曾为一笔订单流过血、缝过针,最后还是没成交,一度陷入绝望,现在的他自信地认为:经手客户不是现在成交就是马上成交。

他是领导眼中不骄不躁、坚定执行要求的老员工,他是徒弟心中外冷内热、踏实主动的好师傅,他就是今年一季度就勇摘十八万季度奖励的及安盾优秀销售经理——闫正浩!

01
坚定信心  锤炼内功

双点火头电阻是多少?1.21.9欧姆!

一克药剂产气量是多少?310毫升每克!

PFE-1型手持灭火器在生产系统对应的名字是什么?PFE-1中文纸盒装!

这些在销售过程中真实遇到又极易被忽略地细节,闫正浩如数家珍,令同事们感叹其扎实的知识储备,让他在开展业务时既散发出良好地专业素养气场,又时刻占据着谈判主动性。


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其实刚进入及安盾新能源部门,他对产品知识也是一知半解。在很长一段时间内,闫正浩没有被分配具体工作,主要任务就是不断学习,甚至有两三个月没有与直属领导见过面。由于内敛的性格,加上以自学为主的工作性质,他还被领导戏称是孤独的人,一起入职的同事也因为坚持不下去而离职。

但闫正浩认为,中国新能源事业正在起步阶段,及安盾的热气溶胶自动灭火装置是未来发展趋势,公司瞄准新能源汽车、充电桩等方向开展业务,个人的职业前景就不会太差。其次,及安盾推向市场的都是新技术、新产品,产品市场前景好、接受度高,对销售工作来说会更容易。最重要的是,他十分珍惜与创业型公司共同成长的机会,他坚定地说“我就想看看,最后我们能做成什么样子!”。

实践出真知!接触客户后,是他综合素质进步最快地阶段。从进行技术交流、商务谈判,到打样、组装、生产,再到深入工艺、质量、采购,所有环节他都要求自己掌握,多角度、多方位、多层次的把销售工作细化。新进员工中,有些人知道自己有很多地方不懂,但就是不知道开口问什么。他坦言,关于新能源行业的理解、看法、考虑问题的方式,其实全都来自于前同事林敏的教诲,他认为,只有自己跟进了客户,做了订单,借此与客户交流、与同事交流,才能发现更多问题、更加主动学习,从而掌握更多技能。如果客户不懂,你自己也不懂,就会刺激你想办法去了解,他意味深长地说:“虽然你是为客户解决需求的,实际上客户也是在帮助你成长”。

02
谋而后动 破局而立

在过去,新能源概念尚处发展阶段,市场上很多关于消防的需求还不明确;友商的热气溶胶产品还发生过不少事故,舆论对气溶胶技术负面评价较多;及安盾作为初创公司,自动灭火装置的品牌影响力也不高。如何化解不利因素,开展具体销售工作,成了闫正浩需要迫切解决的问题。

在他看来,只要有公司使用与及安盾类似的自动灭火产品,原则上都是我们的潜在客户,因为他们会想为技术作储备,同时有动力去了解、比较不同公司的自动灭火装置解决方案与整体公司实力,这就是我们参与竞争的机会。

从这点出发,要想取得销售突破,闫正浩把销售工作细分为三步走:明确业务方向、明确客户预期需求、寻找类似需求客户。并通过网络与展会,发现、研判目标公司的行业地位与相关需求。

循着这样的思路,闫正浩走出了一年半的业绩空窗期,终于取得了第一笔销售订单,同时也是该新能源部门真正意义上的首个客户,上海某汽车配件公司,实现销售收入一万五千元。

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那还是2017年,及安盾董事长首次提出进军新能源市场的战略目标。经过充分市场调研,闫正浩与同事了解到,根据国家出台的相关规定,当前只有新能源公交车、客车、大巴车有明确热气溶胶自动灭火装置的需求。同时,他们还发现,市场上有些新能源车已采用其他品牌的同类产品,闫正浩判断:我们作为后来者,只需要找到跟车厂有相关合作的客户,促使客户切换我们的产品,就可以打开公司新能源销售局面。

进一步地,闫正浩与同事把公司战略细分为三个切入点,一是新能源电池厂家,因为热气溶胶自动灭火装置最终是装在电池箱里;二是,整车厂,不管是新能源电池还是灭火装置,最终买单的还是整车厂;三是专门给新能源车厂或是电池做灭火系统的经销商,他们可以给电池厂家或整车厂家提供整体消防方案。

定好方向,后面的路就越走越顺。闫正浩选择以经销商为突破口,通过网络牵线,他成功与客户取得联系,进而邀约拜访、促成合作意向、开展技术交流、进行商务谈判,并最终于186月达成合作!

03
归纳复盘  精益求精

回顾起多年销售生涯,他认为在与客户交往中,首先要让客户感到舒服;其次不能为跑而跑,不做思考;最后要不断积累客户,让客户自行裂变!

有些业务员反映与客户初始沟通中,常常会陷入尴尬,达到说什么都是错的境地。从闫正浩自身实践看来,一个好的销售是要让客户多讲多说,尽量做一个倾听者。比如,与客户聊天中,主动分析客户对什么行业或事物感兴趣,会尽量扯到客户感兴趣的地方去。而一些业务员则是机械套用话术模板,没有思考分析,一旦冷场就从话题库中随机抓取篮球、茶叶、汽车等内容,以作救命稻草用,结果不言而喻。如果客户确实没有相关需求与合作意向,一般人可能不会继续跟进,闫正浩反而会继续了解客户在行业中扮演的角色和其他信息,以便保有未来合作的可能性。

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在跟进客户关系中,一些业务员迫于领导压力,单纯地为了拜访而去拜访,有一段时间没去,就想着去露个脸、打个招呼。这种方式不仅浪费客户时间,令人生厌,也是漫无目的,没有计划性的表现。闫正浩每次拜访前,都会进行详细计划,比如这次去要为客户解决什么问题;和客户沟通哪些方面的内容;自己想从客户获取什么样的信息,包括需要见到哪些人。与客户见面后,他还要复盘没有发挥完美的地方,辟如说是哪里表述不准确导致客户追问,是哪里有遗漏让客户纠结方案细节,是方案的哪些部分动摇了客户信心。归根结底,只有充分计划与不断总结,才能做到以不变应万变,达到事半功倍的效果。

一旦突破了客户瓶颈,销售就成了水到渠成的事。很多同事羡慕闫正浩的客户资源,对此他自己有清晰的认识,“其实相较于外部公司的销售经理,我手中的客户并不多”,但只要把客户关系处理好,一旦有相关需求,客户会向自己的客户甚至是竞争对手为你转介绍。比如通过分析行业需求,确定了潜在客户,发现没有直接联系方式或是初步联系客户后比较抗拒,就会在相关行业群、客户群或是同事群发起介绍协助,利用新能源圈子建立起能够得到客户重视的沟通,能为后面的工作减少许多阻力!有些业务员喜欢陌生拜访,绝大多数的情况不是门难进,就是被明确拒绝,这种方式在他看来,不仅效率低,而且失败就对自信心有严重打击,更浪费了业务员时间,最后还是要通过其他方法来争取客户,一旦在心里产生了畏难情绪,最终还是会放弃客户,失去未来合作的可能性。


遥想17年公司年终总结会,很多人还记得他在演讲台上的口号:新能源部门一个亿!台下哄然大笑,原来17年他个人业绩还为零,仍靠公司养活,并且整个公司业绩不过五千万。闫正浩深刻记得那次被嘲笑的经历,他发誓要好好干。及安盾销售系统领导高昊如此评价说:“虽然他是喊错了,但是心里已默默定下目标,已经向一亿的目标迈出坚实的步伐!”。受疫情影响,闫正浩去年全年业绩仍达一千万,今年一季度业绩已超五百万,季度奖金达十八万。对于取得的成绩,他表示坚持四年,不断地付出终于收获回报,得到客户与公司的双重认可,感到很欣慰,但更重要的是,希望自己保持住一往无前的奋斗姿态,早日实现一个亿的小目标。

作为优秀销售经理,闫正浩个人取得的成就,是及安盾近几年跨越式发展的一个缩影。及安盾以小空间气体灭火解决方案切入消防细分领域,自创立起连续保持每年150%的营业收入复合增长率。这一喜人成绩的背后离不开一批能打硬仗、苦战、胜仗的队伍,其中涌现出的以闫正浩同志为代表的销售经理,是及安盾努力打造的事业共同体、利益共同体、命运共同体的先进典型。未来,及安盾将继续继续坚持围绕实业创新驱动不动摇、一心一意创品牌、聚精会神谋发展,最大限度地凝聚共识、激起共鸣,建成客户信赖、员工自豪、社会尊重、人民满意的现代化消防公司。

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